Cómo incrementar la tasa de conversión en ventas de tu negocio

El software de ventas inteligentes permite a las empresas aumentar su tasa de conversión en ventas y fortalecer la relación con sus clientes

Aunque creamos que los datos sean en sí mismos objetivos están abiertos a la interpretación. Precisamente, la analítica de datos consiste en convertir los datos en información analizable y que pueda ser usada por las empresas para realizar múltiples acciones: mejorar procesos, reducir costes o aumentar las ventas.

Por eso, cuanto más ricos sean los datos que se obtienen, mayor será su utilidad. Así, frente al número de ventas en bruto, un indicador comercial que usan todas las empresas desde que el ser humano concibió la compraventa de productos y servicios; los negocios pueden emplear otras métricas como la tasa de conversión en ventas. Este indicador sirve para conocer como de eficaz es la estrategia comercial de una empresa basándose en su capacidad para convertir las oportunidades de negocio en ventas efectivas.

Por ejemplo, una óptica puede observar a través de su software de gestión que ha vendido 100 pares de gafas graduadas en el último mes. Pero, si emplea la tasa de conversión en ventas será capaz de ir un paso más allá y saber cómo se consiguieron estas ventas. Si para lograr que 100 clientes adquirieran unas gafas, la óptica tuvo que enviar propuestas comerciales a 10.000 clientes a través de email, WhatsApp, sms y llamadas telefónicas, su tasa de conversión en ventas habrá sido de un 1%.

A continuación, vamos a desentrañar en qué consiste la tasa de conversión en ventas y cómo se puede mejorar usando un software de ventas inteligentes con ADA, que analiza los datos de una empresa para ayudarla a ofrecerle a cada uno de sus clientes los productos o servicios que necesita.

¿Qué es la tasa de conversión en ventas?

Para evaluar la eficacia de su estrategia comercial, los negocios pueden usar los indicadores de ventas. Con la aparición de los programas de gestión y el perfeccionamiento de la analítica de datos han ido apareciendo múltiples métricas para evaluar todos y cada uno de los elementos de una estrategia comercial. Uno de estos indicadores o KPIs, por sus siglas en inglés, es la tasa de conversión en ventas que pone en relación los contactos realizados por un negocio con las ventas conseguidas. La fórmula para calcular este indicador es muy sencilla:

Tasa de conversión en ventas = (Ventas / Contactos o clientes impactados) x 100

De tal manera que cuantos más contactos se tengan que realizar para conseguir que los consumidores lleven a cabo un determinado número de compras, menor será la tasa de conversión en ventas.

Por ende, la tasa de conversión en ventas muestra de una forma gráfica y visual si las campañas comerciales y los canales de venta funcionan de manera óptima o, si, en cambio, no dan los resultados esperados.

La crisis del email marketing afecta a la generación de negocio

Precisamente, uno de los canales comerciales más empleados por toda clase de empresas en los últimos años ha sido el email marketing. Es decir, el envío de propuestas y ofertas comerciales a través del correo electrónico. Sin embargo, esta vía de generar negocio está mostrando preocupantes síntomas de agotamiento. ¿Por qué?

1. Los gestores de correo han mejorado sus filtros para detectar los emails comerciales. De tal forma que muchos correos acaban en bandejas secundarias del correo de los clientes y, en el peor de los casos, en la bandeja de spam.
2. Algunas empresas han quemado sus bases de datos bombardeando a sus clientes con:
   • Demasiadas propuestas.
   • Ofertas que no se basan en los gustos y necesidades de cada cliente.
3. Los consumidores son cada vez menos receptivos a los mensajes abiertamente comerciales, en gran medida, porque reciben demasiadas propuestas diariamente.

¿Cuál ha sido la consecuencia directa de la crisis del email marketing? La tasa de conversión en ventas de este canal se ha desplomado en los últimos tiempos hasta situarse notoriamente por debajo del 1%. Y, a su vez, sube el número de personas que solicitan dejar de recibir comunicaciones comerciales.

¿Por qué ADA te ayuda a incrementar la tasa de conversión en ventas?

Para hacer frente al agotamiento del modelo del email marketing, se han desarrollado en los últimos años herramientas como ADA, un software de ventas inteligentes que ayuda a los negocios a vender, haciendo hincapié en el fondo y en la forma de contactar con los clientes.

¿Cómo funciona esta solución?

1. Cada negocio establece una serie de preguntas sobre sus servicios y productos. Por ejemplo, ¿qué clientes deberían volver a comprar lentillas? o ¿a qué clientes les interesaría apuntarse a una clase de pilates?
2. ADA analiza todos los datos sobre los clientes y sus anteriores compras para determinar cuáles son sus necesidades en cada momento y responde a las preguntas con un listado de clientes que van a estar interesados en lo que el negocio desea contarles.
3. El software cuenta con un repositorio de cientos de plantillas con mensajes comerciales e informativos, de tal manera que la empresa pueda enviar una propuesta 100% personalizada a cada cliente sin tener que escribir ni una sola palabra. Aún así, todas las plantillas se pueden editar para que el negocio las adapte a sus deseos.
4. Se envía la propuesta comercial a través de email o WhatsApp, sin tener que salir del software en ningún momento.
5. Como no se trata de envíos masivos, el email entrará en la bandeja principal del correo electrónico y el WhatsApp aterrizará en el móvil del cliente.

Esta sencilla operativa ayuda a los negocios a explotar de manera inteligente, cuidadosa y eficaz dos canales comerciales tan interesantes como el correo electrónico y el WhatsApp.

Como consecuencia de ello, las clínicas de estética, los fisioterapeutas, los odontólogos, las farmacias o las ópticas que ya trabajan con ADA están registrando una tasa de conversión en ventas superior al 10%. Es decir, 10 veces mayor que las mejores tasas que se cosechan hoy en día en el email marketing.

¿Cuáles son los grandes beneficios de aumentar la tasa de conversión en ventas?

Para un negocio tener un canal comercial con una tasa de conversión en ventas elevada como ADA supone:

1. Incrementar las ventas y, por lo tanto, los beneficios.
2. No deteriorar su base de datos evitando que los clientes exijan que el negocio no les envíe ningún tipo de comunicación de carácter comercial.
3. Reducir los costes de adquisición. Frente a otros canales de captación de clientes como el SEM, es decir, la publicidad a través de buscadores web, usar ADA supone contar con un canal comercial que genera ventas en orgánico y, por lo tanto, no consume una ingente cantidad de dinero. Al fin y al cabo, cada lead o venta conseguidos a través del SEM, traen consigo un coste, en muchos casos demasiado elevado. Sin contar, claro está, que si se necesita impactar 5 veces en un cliente para que se decida a realizar una venta, el negocio estará consumiendo, también, recursos humanos en esta tarea. O, hablando en plata, horas de trabajo de sus profesionales.
4. Fidelizar a sus clientes. Que la tasa de conversión en ventas de un negocio aumente significa que sus propuestas comerciales son atractivas para los clientes y, por lo tanto, están logrando fidelizarlos y consolidar la relación comercial con ellos.
5. Fortalecer las ventas digitales. ADA se puede usar para generar ventas de manera inmediata a través de las tiendas online de los negocios o de su reserva online de tratamientos o servicios.
6. Agilizar el proceso de compra. Cuando un negocio tiene una tasa de conversión en ventas elevada es capaz de cerrar más ventas en menos tiempo, ya que el número de contactos que se deben llevar a cabo se reducen. En cambio, si la tasa de conversión en ventas es baja no solo habrá que esforzarse más en conquistar a los consumidores, sino que también habrá que emplear más tiempo, de tal manera que desde que un negocio obtiene un lead hasta que consigue cerrar la venta pueden pasar meses, mientras la oportunidad se eterniza en el embudo de ventas.

Vender más y cuidar mejor a los clientes

En esencia, aumentar la tasa de conversión en ventas supone maximizar la productividad, la eficiencia y la rentabilidad de la actividad comercial de un negocio. Conseguir una tasa de conversión en ventas del 100% supondría, simple y llanamente, alcanzar la perfección en el terreno empresarial. Por supuesto, esa cifra es prácticamente imposible de conseguir, pero herramientas como el software de ventas inteligentes permiten incrementar la tasa de conversión en ventas sin consumir ni mucho tiempo, ni mucho esfuerzo.

Esto repercute en dos aspectos centrales para cualquier negocio:

• Impulsar la comercialización de los productos y servicios. El objetivo de toda empresa es crecer y cosechar beneficios. En un mercado tan competido como el actual, hacerse un hueco no es una tarea sencilla. Disponer de soluciones que permiten vender más de una manera ágil y sencilla supone una enorme ayuda.
• Mejorar la atención al cliente. El primer paso para aumentar la tasa de conversión en ventas es poner al cliente en el centro de la estrategia comercial. Y eso es, precisamente, lo que hace ADA. ¿Por qué? El programa estudia a cada cliente para ayudar a los negocios a saber con precisión qué necesitan y cuáles de sus productos o servicios pueden resultarles útiles y valiosos a sus clientes. De tal manera que un mensaje comercial se transforma en algo más complejo: una forma de informar a los clientes sobre ofertas que pueden atraer, de verdad, su interés. Dicho de otra forma, que una farmacia le envíe un email a un hombre de 50 años sin hijos y que adquiere productos dermatológicos, en el que le habla de una nueva gama de potitos para bebés no es una acción que vaya aumentar, precisamente, su tasa de conversión en ventas. Al contrario, estará dañando la percepción que el paciente tiene de la farmacia. En cambio, si le informa sobre una nueva crema para la cara que se complementa con otro producto que ya compra de manera habitual, las posibilidades de venta crecen y la satisfacción del cliente aumenta.

En definitiva, la tasa de conversión en ventas es más que un mero indicador, es una métrica que permite a los negocios saber si sus canales, campañas y mensajes comerciales funcionan de manera óptima.

Frente a los costes de canales como el SEM o a las bajas tasas de conversión del email marketing, usar un software de ventas inteligentes supone incrementar la capacidad de un negocio para conectar con sus clientes y ofrecerles en todo momento lo que necesitan.